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“三新”赋能闯市场 五年深耕结硕果
——集团公司华东指挥部市场营销工作侧记
时间:2021/2/26 16:10:45 作者:俞璐 杨云 来源:华东指挥部 党委宣传部

2020年是极不平凡的一年,面对抗疫情和保增长的双重压力,集团公司华东指挥部在华东市场上持续深耕,逆势图强,全年完成集团公司下达经营指标的146.73%,位列集团公司区域指挥部第一名,绝对值第二名,营销额在股份公司18家综合工程局中位列华东区域第七名。作为落实股份公司区域大经营格局的前沿阵地之一,华东指挥部自2016年成立以来,通过科学谋划,强化战略引领,实施谋篇布局,创新探索区域市场营销新发展路径,实现从“无”到“有”、从“芽”到“苗”的巨大突破,推动集团公司成功进入并拓展华东市场,营销任务完成额每年保持40%以上的超高增长速率和强劲的发展势头,走出了一条高质量发展之路。

新战略领航:精耕细作绘就市场拓展新蓝图

初到华东,把一张空白的纸描摹出蓝图的雏形。“没有现成的营销网络,没有熟悉的客户资源,得不到市场的足够认可……”当时华东市场开发面临的局面是艰难的。华东区域一直以来是我国创新创优、先行先试的演练场和试验田,从集团公司进入华东市场的2016年下半年开始到现在,全国的建筑市场都在经历一次巨大的产业变革,对于所有传统的建筑类国企而言都是一个极大的挑战。“华东处于产业变革洪流的前沿,我们更是最先感受到了压力,当年经营指标完成额仅11.8亿。”集团公司副总经理、华东指挥部指挥长栾宏源说,“我们深知必须锚定目标,找准突破口,以战略规划为蓝图,进行长期的深耕细作。”

把发展蓝图落实为一个个细致具体、“跳一跳,够得着”的“小目标”。华东指挥部先后着手制定了符合市场发展阶段和发展需要的中、长期计划以及短期目标,将发展愿景和长期规划具体分为每年一个的短期营销目标和三年一个的中期“三年计划”。在长期战略上,坚持“要有规模的市场、要有效益的项目”的“两要”目标,进而形成效益规模争先,业绩育人并重的多元化效益矩阵,并将进入股份公司区域经营指挥部二十强作为当前及今后较长时期的发展愿景。在中期战略上,实施“三年计划”,以三年为一闭合周期,统筹规划期限内的发展目标。在2016年至2018年,华东指挥部实现了一年打基础、谋布局,两年完成经营指标,三年区域滚动发展的第一个“三年计划”目标。

不积硅步无以至千里。在第二个“三年计划”的第一年,华东指挥部完成营销指标首次突破“百亿大关”,2020年实现了“经营成果位于股份公司同规模企业前列”的第二个“三年计划”目标。近两年,营销额在股份公司18家综合工程局中先后位列华东区域第九名、第七名,区域营销主责作用日益凸显,以战略规划引领,以每年实现一个小目标的步伐,推动着集团公司在华东区域市场逐年走深走实。

新理念指引:步履铿锵踏上城市经营发展新道路

“惟改革者进,惟创新者强,惟改革创新者胜。”华东指挥部坚持高端经营和立体经营理念不动摇,以“四个经营”为抓手,在新业态萌发的特殊时期制定了适应市场发展的经营发展理念——走“城市经营”发展之路。城市经营的本质是以市场化轨道代替原有的单纯财政安排的方式并向公众提供公共物品和公共服务的新的城市管理模式,更有利于促进人民利益实现和人的全面发展。加快城市营销模式的探索实践,从传统的“建筑承包商”转化为“城市运营商”“城市服务商”“城市管理商”是行业转型升级的必经之路。

华东指挥部立足于我国经济最发达、城市网络最密集的华东区域,从城市经营角度全盘考虑并解决面临的经营难题是极具现实和指导意义的。“通过深化经营理念,坚定城市化营销道路,我们成功走出了一条自立自强的市场拓展之路。”华东指挥部常务副指挥长高传伟说道。华东指挥部重点把握交通强国战略和城市化进程升级两条主线,坚定扩大城市业务份额,努力开辟“新基建”领域,推动经营规模加快提升,以高端经营和立体经营理念为指引,以“七星客户管理体系”作为高端经营理念的具体实践,整合形成客户资源大数据管理平台,实现了对已有客户资源立体化、全方位的管理和维护。同时,华东指挥部将2020年作为“治理体系和治理能力建设年”,完成了华东区域营销手册1.0版本的编制,解决了实际工作中“干什么”“怎么干”“干的标准”问题。

一个明确、清晰、可操作的新经营理念凝聚起华东指挥部营销团队干事创业的热情,提升了华东指挥部的持久竞争力,2020年经营指标完成创下目前的最好记录。尤其2020年以片区开发项目为重点推广的城市经营模式在华东区域有了较快速的发展,同比经营指标完成增加了32.75%,投资类项目取得较大突破;房建类新签合同额占比59.08%,市政类新签合同额占比39.93%,房建和市政类项目优势明显;尤其大项目落地多,2020年10亿以上的项目总计7个,总额达173.77亿元。

新格局蓄势:乘势而上开启一流区域指挥部新征程

“星星之火,可以燎原。”2016年,华东指挥部只有合肥、上海两个营销中心,到2020年建立了合肥、南京、杭州、上海、徐州、镇江、滁州7个营销中心,以及多个营销网点。同时,在建项目数十个,分布在华东21个地市,在建项目覆盖华东区域50%以上的地市。在初闯华东、扎根华东、耕耘华东近5年的奋斗历程中,华东指挥部不断开拓奋进,不断突破自我,华东市场犹如燎原之势得到持续巩固扩大。

第二个“三年计划”中“实现华东区域持续稳定的大经营格局”是华东指挥部今年的战略规划目标。在圆满完成“十三五”任务目标的同时,华东指挥部着力补齐短板,突破制约瓶颈,以科学顶层设计为华东市场长远、稳定、高质量发展谋篇布局。未来,华东指挥部将按照“双主双辅”原则部署,重点持续构建1+2+2+N+X营销体系新格局为建设一流区域指挥部汇聚新动能——“1个体系”即由指挥部各部门、各营销中心及子分公司联络员形成的营销体系架构,“2个高端”即高端的资源和高端的自己,“2条腿走路”即传统投标营销和投资经营,“N”即加强和加密营销中心和营销单元,“X”即子分公司联络员。其中,将充分发挥指挥部和营销中心的主体经营功能,不断推动高端经营和立体经营格局,营销中心作为营销的基本单元、基本队伍和基本营销主体将牢牢扎根区域,计划经过一到两年的精准施策,营销中心经营成果将占区域经营成果50%以上;同时,不断推进区域内子分公司联络员、在建项目部营销功能与营销中心共建融合,形成完善的区域一体化经营格局。

“艰难困苦玉汝于成。”越是艰难,越要运筹帷幄,越要冲锋陷阵。从最初的零星布点、单兵作战、游击战术,到现在的初具规模、团队合力、阵地作战,华东指挥部实现了由点到线、由线到面的迸发成长。华东指挥部营销团队始终把开拓市场责任扛在肩上,把经营指标任务抓在手上,以“不破楼兰终不还”的劲头,以“长江后浪推前浪”的势头,一路攻坚克难,一路逐梦前行。

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