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徐工起重机:创造自营出口最大单记录

在全球化战略布局进程中,徐工始终高度重视区域符合性认证,作为徐工起重机最重要的海外市场之一,俄罗斯市场一直得到集团的高度重视。近五年来,徐工起重机成立GOST认证测试项目组,针对俄罗斯相关法规和标准,开展专项测试和严苛的认证推进工作,并取得OTTC证书。在认证期间,俄专家们对徐工产品卓越的性能和出色的测试表现竖起了大拇指,并称赞徐工起重机产品已真正达到了国际先进水平!

2018年伊始,徐工起重发出调价信号,在起重机行业掀起价值重构风暴。一时间,同行业各企业有跟进、有迟疑、有对抗,呈现出价格战、价值战胶着并行推进的局面。对此,徐工机械副总裁、起重机械事业部总经理孙建忠表示:“按照徐工集团‘一二三三四四’经营指导思想,我们要全面提质提效,推进结构优化和管理创新,不管同行企业怎么做,作为行业领军企业,我们坚信价值营销是企业优化升级的必然出路,是维护客户利益的最佳选择,我们有责任,更有信心对价格战说‘不’!”

徐工机械副总裁、起重机械事业部总经理孙建忠在致辞中介绍:2017年12月,习总书记视察徐工,给中国实体经济和装备制造业带来巨大鼓舞和信心,徐工起重机械事业部全体干部员工聚焦目标,凝心聚力,干劲十足!2018年,在徐工集团“一二三三四四”经营指导思想的指引下,全面贯彻“四个坚持不动摇”,开启“三有一可”的高质量发展新格局。

维护客户利益,对价格战说“不”

四措并举,构建更加完善的海外技术和营销服务体系

伴随着徐工起重价值营销的推进,徐工起重机的销量不仅没有萎缩,而是持续供不应求:2018年至今产品销量增长76.9%,产品品牌溢价从2017年的5%-10%,提升到8-14%,订单排到了9月份。“一流企业做标准,徐工不仅为行业贡献技术标准、产品标准、质量标准,我们更要为起重机行业创建出卓越的价值营销模式、标准”,营销沙龙上营销将士激情满怀地说。

发车仪式

营销人员作为企业与用户间的桥梁,在推进价值营销方面发挥着至关重要的作用。在营销沙龙研讨活动中,徐工起重机械事业部各级领导对营销团队研讨结果逐一做出点评,针对性提出实战指导:

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毫无疑问,价值竞争,对制造商和吊装用户而言,都是良性、持续发展的唯一选择、最优选择!

徐工起重机械事业部副总经理单增海面对镜头说:这些产品的综合性能、各项主要功能遥遥领先于当地的起重机产品,同时我们还加大了海外知识产权布局的力度,这几年我们授权了海外专利,包括俄罗斯市场已经超过十件,为我们海外市场战略布局保驾护航。

另一方面,制造商的战略选择会直接影响下游吊装企业的经营情况和价值生态,只有从维护客户利益出发,制造商才能真正实现良性成长,行业也才能持续发展。在徐工以及越来越理性的用户看来,价格战,比拼的是低质量的产品竞争,显露的是“价格放水”的制造商在产品、技术、性能上的“不自信”,结果更是让众多客户陷入低收益、高消耗的恶性循环和生存怪圈;

拿下严苛准入认证,徐工起重机获中亚国家高度认可

团队协同,为客户提供优质服务

徐工机械副总裁、起重机械事业部总经理孙建忠、徐工机械总裁助理、进出口公司总经理刘建森、徐工起重机械事业部副总经理史先信、张汉徐、单增海,进出口公司副总经理马小扣等领导和200名员工,以及海外代理商共同见证这一历史时刻!此外,来自中国工程机械行业、俄罗斯工程机械行业以及徐州当地电视台的各界媒体代表,现场聚焦报道!

上水平,打造高质量发展模式和典范

10日下午,在200名员工方阵的簇拥下,洁白的“RUSSIA”LOGO与金色的起重机长龙交相辉映,一场盛大的发车仪式隆重举行。260台徐工起重机宛如金色长龙,从全球最大起重机制造基地整齐列队驶出,发往中亚区域国家。据悉,此次批量出口的徐工起重机,将创造中国起重机行业自营出口中亚最大单记录。

“站位客户视角,从品牌效应、差异化竞争、使用效率、增值保值、全生命周期运维方面帮助客户做强事业!”——徐工起重机械事业部副总经理张汉徐

多年来,徐工以合资、合作、共建、共赢姿态,深入海外市场,不断完善全球销售服务网络,构建了强大的市场保障体系。在此基础上,2018年伊始徐工起重机械事业部四措并举,进一步加大海外市场投入:一是提前预排资源,针对全地面、越野吊、大吨位等高端起重机资源进行前瞻预测,以及资源储备,快速满足全球各区域市场需求;二是全力补强海外市场专业技术和服务保障力量,制定专项市场突破方案,针对16个热点国家,加大专业技术和服务力量的投入保障;三是精准定位细分市场产品,派出技术专家兵分多路,深入全球各地,展开专项技术调研,收集了大量第一手用户产品改进建议,全面提高了产品在各热点区域市场的适应性、实用性、耐用性;四是挑战施工极限,不仅满足于取得俄罗斯、美国、欧盟等区域认证,更不断通过产品升级,使得设备能够在最恶劣施工环境中不断验证可靠性。

错位竞争,帮助客户“买对产品”,构建高端差异化优势

地处中东波斯湾的卡塔尔,热带沙漠气候让这里的夏季漫长而炎热,最高气温常常会达到46℃左右。而伴随着“一带一路”建设的不断拓展,徐工起重机已经成为卡塔尔吊装工程的主力设备。

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出席发车仪式的领导和海外代理商共同剪彩

“不要用价格、政策,或者产品性能去诱导客户,我们应该站位客户事业发展的角度,帮助客户做好合理规划。”

徐工机械总裁助理、进出口公司总经理刘建森在致辞中介绍到:2018年1-2月,徐工品牌出口创历史同期最高纪录,同比增长162%,增速是竞争对手的5倍。1-2月自营出口同比增长123%,增速是竞争对手的4倍多。从出口占比来看,2018年1-2月,徐工出口已经占行业出口21%,同比增长9个百分点,出口占比为后面四家竞争对手之和。其中,汽车起重机、全地面起重机和履带起重机产品的占有率名列第一。徐工集团已经在中亚区市场上深耕近20年,市场占有率多年稳居中资品牌第一位。徐工以“一带一路”契机,深入落实走出去战略,目前已在哈萨克斯坦、俄罗斯、乌兹别克斯坦等重点国家,分别设立组装工厂、分子公司、合资公司,成功为俄罗斯矿业集团、哈萨克斯坦油气田、乌兹别克斯坦公路局、塔吉克水利建设项目等贡献力量。
2018年1-2月,在中亚区,徐工品牌出口同比增长213%,徐工自营出口同比增长150%。本次出口中亚的260台汽车起重机,正是进出口公司中亚部的将士们通过不懈努力、在起重机械事业部的大力支持下取得的巨大成功。

吊装企业如何在这新一轮的发展机遇中,实现效益和能力双提升?有30%的吊装企业有过较为深入、系统的思考,但有为数不少的吊装企业、个体还处于“搭上市场顺风船“的投机心态。

此次批量出口的徐工起重机俄罗斯机型,是徐工起重机械事业部重点定位中亚地区低温施工环境研发的新机型,液压系统、电气系统、传动系统进行了全新设计,完全满足-40℃作业要求。其中14项专利取得俄罗斯授权,25吨-160吨级共计8款产品获得俄罗斯海关联盟认证。另外,为高寒地带专属打造的高端25吨——220吨五款G一代起重机产品也即将在近期走进中亚市场。

“我们坚信价值营销是企业优化升级的必然出路,是维护客户利益的最佳选择,我们有责任,更有信心对价格战说‘不’!”——徐工机械副总裁、起重机械事业部总经理孙建忠

徐工起重机已经成为卡塔尔吊装工程的主力设备

“在市场爆发期,出现跟风购买现象时,我们绝不能为了销售业绩,一味地促销,反而要给客户泼冷水,帮助客户理性决策!”

徐工进出口公司副总经理马小扣:我们将深化体系建设,我们已经建立了徐工俄罗斯公司,下一步将完善在整个中亚区的销售体系、经销体系和我们的整个配件体系,我们将在中亚建立我们的配件中心,不仅卖出我们良好的产品,而且提供最优质的服务。

徐工起重机械事业部营销公司常务副总经理王万才

徐工机械副总裁、起重机械事业部总经理孙建忠接受媒体采访

“要善意的提醒客户,合理分配吊装设备资源,避免有的吊车超负荷,影响设备寿命,而有的设备却干‘牛刀杀鸡’的活。”

一季度,徐工起重机械内销和出口两条线齐头并进,一季度实现开门红,轮式起重机、履带式起重机、塔式起重机和港口机械四大产品线同比大幅增长。同比增长分别为:91.4%、62.8%、124.2%、149.6%。国内销售实现了有质量的内涵式增长,通过一系列有效策划,一方面在公司内部加大高端产品供给能力、品质保障能力;另一方面在市场上,聚焦用户价值提升,开展高端产品价值推介及客户投资发展交流会,发起“守护吊装安全”公益行动,获得了客户广泛好评和认同,国内市场份额与产品溢价水平实现了在高位上的双提升;海外市场同样喜报频传,230台起重机产品相继发往“一带一路”沿线国家,中国出口最大吨位全地面起重机QAY650顺利交付用户,首批XCA60E智能化全地面起重机也已顺利进入欧洲市场,高端化起重机产品的连续出口,不仅巩固徐工起重机械在全球市场竞争中的地位,更进一步增强了我们拓展海外市场的信心!一季度,徐工起重机械海关出口占有率再次提高5.4个百分点,达到45.1%,持续巩固了徐工起重机行业第一的位置!

选择这条可能影响企业短期销量、引发行业转型阵痛的路径,徐工起重的领导班子是经过深思熟虑的。一方面,数年对标世界级标杆,实施赶超计划,使得徐工在技术、产品、质量、制造、服务等等方面的实力实现了再优化和再跃升,徐工有能力为客户提供更高价值的产品和服务;

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